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卫浴行业五一促销成功“三忌讳和四要素”

信息来源:joojcc.com   时间: 2012-05-02  浏览次数:22620

    如今,促销已经被众多卫浴商家、卫浴厂家当作了包治百病的“万能药”。新品上市,用促销;老品退市,用促销;开拓新市场,用促销;扩大销量,用促销;就连提高品牌知名度都可以用到促销。 在大多数人的眼里,促销能最大程度地刺激终端销量的增长,而被奉为圭臬,只要降价、打折、买赠等尚方宝剑一出鞘,总会有所斩获。
    然而,促销活动就一定能带来产品的旺销吗?事实并非如此,在通常情况下会产生三种不同的结果:
    1、如企业预期,刺激消费者购买,产品实现旺销;
    2、市场不咸不淡,销量保持原样或略有上升,收支平衡;
    3、消费者反感,销量没有提上去,费用产生一大把,入不敷出。为什么会出现这样的情况呢?这就要从促销的本质说起。
    就如同宝剑都是双刃的一样,促销如果操作的不好,也会对自身造成损害。例如,当你的促销刻度没有把握好,费用没有控制在可以承受的范围内的时候,你促销的越多,亏空就越多。特别是在现今消费者越来越成熟的买方市场里,消费者司空常见,他们会在旁边观察、比较,考虑这个促销品类是否值得购买,是否适用,当看到“跳楼价、吐血价”等标示,不再冲动,对促销人员声嘶力竭的“机不可失,时不再来”的蛊惑也充耳不闻,对你的品牌也有影响。同时,你为了吸引消费者,让他们掏钱,就可能会一再加大促销力度,这样的结果就很有可能造成入不敷出。
    成功促销四要素 那么,怎样才能使促销获得成功呢?大致上来说需要满足以下4个条件。
    1、要有适销对路的产品 把梳子卖给和尚,这是一个成功营销的故事,姑且不说是否真有这样的事情,但按照促销定律来说,这个命题从最开始就是错的。可能通过你的如簧巧舌,你会卖出去几把,但从促销的目的来看,你永远不可能完成这个任务。这里所说的适销对路,就是要求我们的促销产品首先要符合当地人们的生活习惯;其次要吻合消费者的消费习惯,把黄金钻石促销给普通民工,或者把廉价首饰促销给富豪,其结果都是可想而知会失败的。所以,不能把会导致消费者反感的产品拿来促销,促销的目的就是为了把产品更好的销售出去,你的产品不管价格再低都无人问津,那么肯定就会失败?D?D和尚不需要梳头发,民工也买不起贵重珠宝,富豪不可能带着让自己掉价的廉价首饰。
    2、要选择好促销的时机 有这样一个说法,做什么事情都要顺时、顺势而为。选择一个好的促销时机,是促销获得成功的重要条件。在炎炎夏日,我们看到最多的促销产品是什么?大到空调,小到可乐,这些产品正是这个时候最活跃的。你看到有人在促销电暖气了吗?估计你看到之后都会说,这真是一个傻冒,夏天还推销电暖气。所以,逆时而为,有成功的可能,但有99.9%的几率会失败。这是要把握大的时机。
    大家都明白大环境对促销活动的影响。那么,在一窝蜂的促销活动中,怎么才能达到你的促销目的?所以,促销小时机的把握也是十分重要的,它能让你实现在万绿从中一点红的效果。如,在新楼盘发布的时间,促销家居、家电产品;在夏日夜幕降临的时候,向散步的人们推销驱虫水,等等。
    3、要有好的促销方法 好的方案和方法是促销成功的保证。促销,并不单单是打折、降价、买赠,它的具体操作需要根据实际情况来实施。因为很多时候,消费者并不会因为你的这些举措就动心。你要做的是,用合适的方法来吸引他们。有些地方,消费者很喜欢侃价,你的已经是最低价格了,再让就必定亏本,但消费者不买账,怎么办?方法很简单,可能大家都用过,就是把原价再往上面提一截,促销价格也相应地提升一截,你才有多余的空间来应付他们的杀价。
    策划十分重要,你首先要搞明白,这个促销是为了推销产品,还是宣传品牌。目的不同,方法自然不同,具体方法,笔者将在另文中阐述。
    4、要把握一个度 扑克牌的21点大家都知道吧,如果你的牌面超过了21点,别人就是只有1点,也是你输,过犹不及,就是这个道理。在促销活动中我们也要把握这个“度”,超过了这个度,做得再好都是失败的。第一要把握好盈亏平衡点,计算好活动费用的收入与支出。如果你的促销价格已经低于成本价,那么你促销的越多,亏损的也就越多。
    第二要确定促销的目标达成点,促销不是一个长期的过程,如果把促销作为一个长期持续的工作,那么,当消费者形成疲劳之后,你的继续促销活动就失去了意义,而且,在他们心中还有可能会有这样的想法?D?D这个厂家一直在降价卖货,是不是有什么问题。从而,对你的品牌美誉度造成消极影响,这时你就要果断停止。
    促销活动中的三忌 促销,也有禁忌,如果违背,就可能会对促销的效果产生不利的影响。
    1、忌策略多变 一个促销活动,是严肃的,在实施之前要考虑周全,实施的策略一经确定就不要轻易的修改,因为这样会给消费者一个不要轻易相信你们的暗示。特别是当你的价格每天都降低的时候,你认为之前买了你的产品的消费者会怎么想?他们会认为自己吃了亏,从而对你们不信任。同时,对关注你们活动的消费者来说,他们通常会这样估计,过几天再来买,肯定还会更便宜。活动的效果肯定大打折扣。
    2、忌伪劣残次品 如果你认为这次促销活动是处理老产品、消化库存,产品的质量不重要,消费者不会注意。那么你就错了,因为产品就代表了你的品牌形象,不管是老产品还是新产品,上面都一样有你的LOGO,打上了你的品牌印记,在消费者的心中,产品和品牌是划着等号的。当他买到你的残次品,他的心情就和你买到不合格产品的心情是一样的:下次再也不买这个品牌的东西了。可见,这些不合格促销产品对你品牌的损害有多大。 于是,当消费者都不相信你的时候,你的促销活动还有效果吗?
    3、忌时间无限延长 在市场上经常看到有的门市打出“拆迁,最后3天跳楼大甩卖!”的告示,而实际上,这个告示也许已经贴上了十天,二十天。而这个最后的三天还没有结束。消费者已经习以为常,路过就当是没有看见了,这个门市还是门可罗雀。说几天就几天,告示提醒倒计时,这样才能给消费者一种紧迫感,让他们觉得过了这个村就没有这个店,从而吸引他们。
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